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談判藝術(shù):銷(xiāo)售就是一種妥協(xié)?

信息來(lái)源:Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間:2020年07月23日

我們在平時(shí)的生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不為說(shuō)話(huà)的問(wèn)題而苦惱,因為我們必須面對因為“說(shuō)錯話(huà)”而給自己帶來(lái)的后果負責。我們在與好友、親朋甚至父母說(shuō)話(huà)時(shí)需要時(shí)時(shí)注意自己的表達方式,因為自古就有“話(huà)有三說(shuō),巧說(shuō)為妙”的至理名言!在生活中如此,在工作中更時(shí)時(shí)刻刻的體現了說(shuō)話(huà)藝術(shù)的重要性:我們對待上級、同事、下屬、客戶(hù)的時(shí)候個(gè)人的“話(huà)術(shù)修為”更體現的淋漓盡致!我們對于與上級談話(huà)溝通時(shí)必須要顯得必恭必敬,抓住談話(huà)的要點(diǎn),抓住關(guān)鍵進(jìn)行回答,避免無(wú)謂誤會(huì );對于同事,我們需要表現的游刃有余,一視同仁,不能讓同事感覺(jué)在自己的溝通上有遠近親疏;對待自己的下屬更是一門(mén)學(xué)問(wèn),對待下屬的時(shí)候需要讓下屬感覺(jué)到自己的和藹可親,但是更需要體現出一種威嚴,因為“沒(méi)有威嚴的上級是一個(gè)失敗的上級”!對待不同的工作同事我們就需要有如此多的注意要點(diǎn),那么我們在對待我們的客戶(hù)的時(shí)候,談判的藝術(shù)就是體現我們價(jià)值的最直觀(guān)的表現了!

    我們在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候,談判的藝術(shù)就是我們一個(gè)很重要的談判籌碼!有句話(huà)說(shuō)的好“銷(xiāo)售就是一種妥協(xié)”!那么話(huà)術(shù)用于談判的時(shí)候就會(huì )直接改變我們的談判的結果。我們在談判的時(shí)候都會(huì )有一個(gè)“心理底線(xiàn)”,也就是我們常說(shuō)的談判的底線(xiàn)。我們應該怎樣的用好這個(gè)底線(xiàn),我們應該如何的給我們的談判對手——客戶(hù)——逐漸的拋出這個(gè)底線(xiàn)呢?

    當我們面對客戶(hù)的時(shí)候,如果我們剛一開(kāi)始就說(shuō):

    “好了,我們不用再多說(shuō)什么了,我說(shuō)一個(gè)條件:~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

    那我們可以想象一下我們的對手的反映:

    如果我們的對手立即同意了我們的建議,并且同意簽約執行的話(huà),那我們一定是見(jiàn)到了個(gè)一輩子都不愿意見(jiàn)到的對手!

    為什么呢?因為他沒(méi)有給我們帶來(lái)任何的快感!

    我們沒(méi)有能夠從談判中感受到成功的喜悅,更無(wú)法感受到對手的“底線(xiàn)”!而這一點(diǎn)恰恰是我們最無(wú)法容忍的!我們會(huì )想:我的條件太好了吧?我沒(méi)有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開(kāi)始我不如此的說(shuō)那該有多好呀!這個(gè)時(shí)候我們將會(huì )產(chǎn)生無(wú)比的悔愧和內疚,感覺(jué)自己的過(guò)失無(wú)法補償——失去了過(guò)程的結果是多么可怕的結果呀。

    相反如果我們的對手在我們開(kāi)出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話(huà),我們又已經(jīng)沒(méi)有任何的讓步可以許諾給對手了,那我們的結果可能就會(huì )有兩個(gè):一個(gè)是對手因為再沒(méi)有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作,但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影,有一種不得不合作的感覺(jué),為今后的雙方合作埋下裂痕。

    以上的種種假設都是我們所不愿意看見(jiàn)的結果,原因很簡(jiǎn)單:就是我們沒(méi)有合理的運用好我們應該有的談判的話(huà)術(shù)!

    蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個(gè)關(guān)于談判要點(diǎn)的精妙觀(guān)點(diǎn):

    除非交換,否則決不讓步!

    這樣的觀(guān)點(diǎn)讓我們許多人咋一聽(tīng)到可能還感覺(jué)不能接受和理解:這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會(huì )有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話(huà),那該如何收場(chǎng)呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問(wèn)的提出都是非常正常的,因為我們的立足點(diǎn)是:己方!我們并沒(méi)有從對方的角度進(jìn)行思考!我們只看見(jiàn)了自己的需求:我們需要這個(gè)合同來(lái)達到我們的目的,但是我們恰恰忽略了最重要的要點(diǎn):對手也是需要這個(gè)合同來(lái)達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用,合作的根據就是需要在至少兩者以上的雙贏(yíng)才有達成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩定的合作,是無(wú)本之木無(wú)源之水,如果缺少了任何一方的合作熱情,那么就沒(méi)有合作的基礎可言!對于我們來(lái)講只是需要區別合作對哪一方更有利,哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會(huì )被對手狠加利用的談判點(diǎn)。

    在這里我們需要理解的就是一個(gè)觀(guān)點(diǎn):交換!除非交換,那么我們是沒(méi)有讓步的可能!

    我們在與對手或者說(shuō)商業(yè)伙伴談判時(shí),最不應該做的事情就是:不討價(jià)還價(jià)!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎——種種條件!那么我們最不應該做的事情是不討價(jià)還價(jià),也就是說(shuō)我們必須就談判的條件繼續的進(jìn)行討價(jià)還價(jià)(當然討價(jià)還價(jià)的基礎是在合理的范圍內)!我們必須去爭取,我們?yōu)樽约籂幦±媸菦](méi)有任何錯誤的,我們沒(méi)有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人,我們必須對于自己的希望盡力的去爭取,達到我們所設定的目的,否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想,會(huì )給自己帶來(lái)滅頂之災!

    二戰的時(shí)候,英國首相丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句至理名言:我們沒(méi)有永遠的朋友,也沒(méi)有不變的敵人,只有我們的利益是永恒不變的!想象一下,對于第二次世界大戰的英國來(lái)說(shuō):美國無(wú)疑是英國的最大的支持伙伴了,可以說(shuō)如果沒(méi)有美國人的海上補給線(xiàn)的頑強輸送,那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著(zhù)全世界的記者說(shuō)出上述名言來(lái),為的是什么,不為別的,只是為了國家利益!因為在德國戰敗后,馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分,那么如果英國此時(shí)還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話(huà),英國的利益就要面臨受到損害的危險,就會(huì )失去重新稱(chēng)霸世界的大好機會(huì )而永遠淪落為美國的附庸,這種結果是這個(gè)老牌的帝國主義國家所無(wú)法容忍的,因為英國經(jīng)過(guò)了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊,這個(gè)時(shí)候的英國是不會(huì )放棄任何機會(huì )重新站在世界大國之列的,所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話(huà)術(shù)了!

    那么丘吉爾的話(huà)美國人聽(tīng)了以后會(huì )怎樣反映呢?美國人會(huì )不會(huì )為了在戰爭中支持過(guò)英國而感覺(jué)到后悔呢?我們還可以站在美國人的角度上來(lái)分析一下:誠然,在戰爭中美國是花費了大量的國力開(kāi)支持了英國的抗德戰爭,這一點(diǎn)上美國人的付出是眾所周知的,更主要的是“這是符合美國利益的”。但是如果美國沒(méi)有支持英國而無(wú)視英國的亡國危機的話(huà),可能會(huì )有一個(gè)新的結果呈現在我們的面前:

    世界的格局可能會(huì )變化如下:德國在90天期限內攻陷英國,因為英國的重工業(yè)已經(jīng)被轟炸怠盡,英國的國家縱深不足,可憐的軍工補給能力已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足戰爭的需要,為了保留一點(diǎn)國家工業(yè),英國與德國簽定戰敗條約,成為德國的后方兵工廠(chǎng)!德國在整個(gè)歐洲成為囊中之后,加快對蘇聯(lián)的侵略步伐,整個(gè)歐洲的戰爭在德、日對蘇聯(lián)的夾擊中結束——德意日在歐洲和亞洲徹底勝利,最后只是時(shí)間問(wèn)題:三國的矛頭將會(huì )齊齊的指向美國——這個(gè)美洲大陸上的最后一個(gè)強國!可以想見(jiàn)當美國人在是否支持英國抗德的問(wèn)題上作出了如上所述的判斷后,那英國人在后來(lái)會(huì )如何說(shuō)話(huà)的問(wèn)題已經(jīng)不是美國人所需要考慮的事情了,而首先必須考慮的就是如何保住英國不要淪陷——只要英國還在頑強的抗擊德國,那么美國的境外作戰思想就不會(huì )成為泡影,英國就還能夠拖住德國的鐵騎,保證德日不能打通歐亞大陸橋——保住這個(gè)協(xié)約國在歐洲大陸上的最后一個(gè)反擊根據地是最 好的選擇!其他的再說(shuō),因為美國不愿意被侵略!

    另外從美國在二戰時(shí)期對于中國的國共合作的態(tài)度上我們也能看出這樣的一種戰略思路。

    我們在談判之前分析了雙方的利益點(diǎn)和對于合作的急迫程度后,更主要的是對于情景的預設和情景模擬工作。這一點(diǎn)是談判的關(guān)鍵!我們必須了解對手的需求,了解對手將提出的問(wèn)題和自己正確的回答方案。每一步過(guò)程的預先設定是幫助我們走向成功之路,我們將如何展示給對手自己的原則,告訴對手“除非這樣,否則我們不會(huì )怎樣”來(lái)幫助自己規范對手的評估體系,給對手一個(gè)正確的規則來(lái)引導整個(gè)談判的過(guò)程不象非預料方向發(fā)展!當對手提出“過(guò)激”的要求,我們將怎樣來(lái)解決,既保證談判的不破裂,也不能將合理的利益拱手讓與對方。同樣對手將對于我們的哪些條件作出激烈反映,如果出現這樣的場(chǎng)景,我們將如何應對?我們還有多少可以做出讓步的可能?在怎樣的時(shí)候我們不必再與對手做過(guò)多的糾纏,因為這時(shí)的雙方已經(jīng)沒(méi)有合作的基礎了等等。

    所以,我們?yōu)榱俗约旱睦孀畲蠡?,只要能正確理解合作的各方的利益點(diǎn)所在,我們就一定要努力達成這樣的一個(gè)目標!在談判的過(guò)程中努力爭取讓對方給出最 好的交換條件來(lái),否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來(lái)迫使對手讓步,因為“如果未能達成合作條件,對方也不能得到任何商業(yè)利益”!我們應該盡量的讓我們的 談判成為“充分的溝通后的結果”,而不是倉卒的成交。