• 全程代理
  • 用心服務(wù)
  • 信息保密
  • 服務(wù)保障

電話(huà):0871-66212248,王進(jìn)美 13658808101

當前位置: 首頁(yè) -> 信息動(dòng)態(tài)  -> 商??v橫
經(jīng)典商戰 談判技巧20法則(下)

信息來(lái)源:Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間:2020年07月24日

杠桿作用和分析 

    為了要運用你的長(cháng)處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來(lái),確定它們是什么. 

    讓我們假定你在談判購屋事宜.你要買(mǎi)的房子并不是處在最 佳位置,屋價(jià)早已反應出此點(diǎn),可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易.你知道還有其他的人對此房子有興趣,可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨特.你想買(mǎi)此棟房子,不是做住宅,而是一項投資——此投資是你的會(huì )計師極力向你推薦的,因為你需要減稅.沒(méi)錯,購房做住宅的買(mǎi)主,對賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣,不過(guò)他們會(huì )對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀(guān)、墻壁、油漆顏色和其他項目.

    而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息,而且要分期發(fā)還本金,直到抵押品到期.像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō),都沒(méi)有什么用的.另一方面,這種抵押品對你將是有用的.在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你,那將對人更有裨益.基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快.

    你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望盡快成交.然面,像絕大多數的屋主一樣,他對自己的房子很有情感,認為它們的價(jià)值不止于此.你所開(kāi)的價(jià)少幾千元.你告訴他你想符合他的叫價(jià),不過(guò)你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費,故而你開(kāi)的價(jià)錢(qián)要比他的叫價(jià)少了幾千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷辦法.接著(zhù)你很快地結束討論,告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議,灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里,你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián).房主現在對他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了.結果可能是你會(huì )接到電話(huà),那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián).

借力使力是公平的 

    柔道策略是談判技巧一種,也是杠桿作用的運用.它是運用你的敵人的力量己謀利,簡(jiǎn)而言之,它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時(shí),不要與他硬碰硬.就像老練的斗牛士,誘使斗年往你的方向沖來(lái).不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻,巧妙地閃到一邊,利用你對手(牛)的加速度.

    如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進(jìn)行談判時(shí),最簡(jiǎn)單的方法是運用柔道策略.這些人,不管是什么原因,總是想要跟人決一雌雄,而他們的談話(huà)充滿(mǎn)攻擊性,過(guò)于堅持自己看法,惹人不快.好像他控制了談話(huà)是件了不得的事.

    對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略.此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓,或者是更糟.處理此情況的的最 好 方法是運用對手的力量對待他自己.不要氣惱,只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生,我向你保證,我來(lái)這里是做生意,不是來(lái)跟你決一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不愛(ài)浪費時(shí)間的美譽(yù).我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議,然后,如果愿意的話(huà),再決一勝負不遲.”

    由于你的忍辱負重,你會(huì )讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意,如果他成心談判 ,你們能平心靜氣談生意的.不要忘了,許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼.事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的.不過(guò)不管怎樣,你的處理方法是先站穩自己立場(chǎng),表現出自我來(lái).記住,沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴的.

杠桿作用的實(shí)例 

    運用杠桿作用做生意:一個(gè)年輕的管理顧問(wèn),想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關(guān)達成交易,不過(guò)一直很艱辛.此年輕人給人的印象很好,人也機警、老練,不過(guò)每次他都被拒絕了.“我很抱歉,不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易.”經(jīng)過(guò)幾次令人失望的談判之后,他決定運用杠桿作用,去除反對的方法.

    “史密斯先生,我能了解你們的政策,我也確信如果我和你異地而處的話(huà),我也

    會(huì )使用同一政策,不過(guò)我想提出的是,沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務(wù),我這么說(shuō)是有原因的.這是嶄新的領(lǐng)域,我的學(xué)位是全國有的五十六個(gè)學(xué)位之一.如果你看了州委員會(huì )寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信,你會(huì )了解到,雖然我年紀還輕,我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)用書(shū).”

    此顧問(wèn)明白,規則是可以打破的.而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長(cháng)處為己謀利.

    運用杠桿作用克服敵意:銷(xiāo)售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠(chǎng)做一年一度的造訪(fǎng),去年他賣(mài)電腦記帳系統給這公司,今年他前往商談系統現代化的問(wèn)題,當他一走進(jìn)這家公司,所面對的卻是充滿(mǎn)敵意的部門(mén)經(jīng)理.泰德并沒(méi)有采取以敵意對抗的方式,他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番.然后對他所受到的待遇表示驚訝,他隨即打開(kāi)他的資料夾,展現電腦訂單的客戶(hù)資料,

    “先生,記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件,我不知到底是怎么一回事,麻煩您告訴我好嗎?”部門(mén)經(jīng)理接著(zhù)解釋事情原委,新購的機器照理說(shuō)是應該增加記帳效率百分之五十才對,可是結果并非如此.這些昂貴的新機器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率,也比舊機器不耐用,至少舊機器不需要銷(xiāo)售員的頻繁造訪(fǎng).泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難,要求經(jīng)理允許他看一下他們運用電腦操作的情況.

    他不需要觀(guān)察很久,就已領(lǐng)悟了問(wèn)題癥結所在.這些機器的整個(gè)目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存,然后帳目資料由鍵盤(pán)按鍵輸入.但是工作員把所有資料都由鍵盤(pán)打入.結果他們把電腦當打字機用了.問(wèn)題出在,公司所訓練的操作人員離職,另有高就.接他們位置的操作員所受的訓練不夠,由他們再訓練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差.泰德給其總公司打了一通電話(huà),解釋問(wèn)題發(fā)生的原委,蒙公司允準,待在制藥廠(chǎng)三天,徹底訓練該制藥廠(chǎng)的電腦操作人員.

    成效極 佳,泰德此行不但讓該制藥廠(chǎng)另外多購了兩架鍵盤(pán),以及一語(yǔ)言處理系統,更贏(yíng)得了好感.

    所以,泰德對他本身技術(shù)知識的自信構成他談判的力量,終能化敵為友.

    運用杠桿作用克服情緒:巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受;對于他太太的行為他深覺(jué)痛苦,故而對于法官判決的贍養費和子女生活費百般刁難.法官是位經(jīng)驗豐富的老手,他問(wèn)巴伯:“我知道你對前妻頗不諒解.但是讓我問(wèn)你,你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當然關(guān)心了.“那么你是否對你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親.法官接著(zhù)說(shuō):“讓我給你看樣東西.”他拿出地方報紙的分類(lèi)廣告版,指出幫傭欄.“讓我們假設你太太不在場(chǎng).你是個(gè)工作者,所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子,你必須請一位保姆、廚子和管家.現在假設你剛剛把這些花費做了一下總計.”巴伯頓覺(jué)語(yǔ)塞.他從來(lái)不曾如此想過(guò).“還有一件事.你是生意人,你很清楚你付錢(qián)請人做事,并不意味著(zhù)事情一定會(huì )被做好.如果你的前妻能承擔這些工作的話(huà),你就不用操心了.”巴伯立刻同意按判決的條件付款,而走出法庭,不但不覺(jué)得自己打了敗仗,反而覺(jué)得自己完成了一項精明的交易.

    這個(gè)例子里的法官運用了常見(jiàn)的杠桿作用,訴諸事實(shí)和數字,法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒,以法官的看法看事.

    用杠桿作用克服理性:生意人常常認為,絕大多數人都是講理的.通常,的確如此.然而世上就是有完全不講理的人,事實(shí)上,有些人便能運用他們的不合理性,成功地為自己謀利.七十年代,年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內城購買(mǎi)老式大房子.優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅,以及接近城市生活和充沛的資源.

    在紐約所謂的“褐石帶”,有許多新屋主把他們的房子恢復原來(lái)的景觀(guān).此意味著(zhù)修理橡木門(mén),配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作.

    此趨勢的受益者是一位牙賣(mài)加人士,叫喬治的家具、櫥柜木工.不像同時(shí)期的美國木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比.結果他一人包攬了許多生意,而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交.

    喬治能夠在看了要做的工作之后,正確地算出所需成本、時(shí)間和材料.他接著(zhù)堅持一定要先付款.很多新的屋主是年輕的律師,他們的傲氣不容許如此的生意安排.他們提出先付清材料款,至于其余款項,他們希望完工后他們認為滿(mǎn)意才全部付清.此安排令喬治十分忿怒.“合你們的意,你們對木工懂多少呀!老兄,沒(méi)人比老喬治對工作的要求更嚴格了,包括你.”

    喬治接著(zhù)直截了當地說(shuō),他有數以百計的滿(mǎn)意顧客的鄭重推薦.這所有的顧客都是預先付清款項的.所以,如果你要喬治為你工作,事先付款是條件.令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求.喬治可靠而且

技術(shù)出眾.跟他的不合理打交道,到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多.

    當然,喬治并不知道他是在進(jìn)行談判,他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已.在他的木工生涯開(kāi)始之時(shí),有一位顧客拒絕付給他錢(qián),從此喬治下定決心,他不容許這樣的事再次發(fā)生.因為他在某一特殊時(shí)期,擁有極特殊技能,故能運用杠桿作用克服阻礙.

□ 巧妙運用杠桿作用

    運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧,就像任何強大的工具一樣,必須小心使用.如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí),千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢.相反地,你必須在舒適的氣氛下達成目標,懷著(zhù)友善達成協(xié)議,將有利于對手和你的態(tài)度,去進(jìn)行談判.

    例如,你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢(qián),你知道屋主由于急需,必須賣(mài)掉它.近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規定.使得許多人必須變賣(mài)擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款.不管怎樣,如果像這樣的優(yōu)勢被你取得,善用它,可是不要濫用它,當對手覺(jué)得自己受屈辱、被玩弄時(shí),談判便不會(huì )有好結果的.縱使達成交易,簽定合同之后,你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì )招致你的對手回來(lái)糾纏你.千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對手,縱使你占了優(yōu)勢.務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅,充滿(mǎn)善意、誠意,不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果.

    “這棟老房子實(shí)在好,我真希望能多付一些錢(qián),因為它的價(jià)值實(shí)在不止于此.可是我的預算僅止于此,不能再多付了.”以上說(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎?“讓我們面對事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物.它就要倒塌了,要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效.現在你聽(tīng)到我的出價(jià)了.接不接受隨你!”當然了,以第一種講法為佳.而處理方式的不同又不要多花你一分錢(qián).就如同一位精明人士說(shuō)過(guò)的一句話(huà):“善有善報”.

    還有另一要注意的事,雖然每一件事都可談判,但并不是每一談判必有最后的解決.逼人太甚,可能會(huì )激起對方反擊,記住凡事不可做得太過(guò)分.

    縱使絕望的賣(mài)方也可能拒絕出售,中止談判,如果他覺(jué)得對手的出價(jià)低得太不合理,買(mǎi)主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話(huà).絕大多數的律師都是很實(shí)際的,如果他們能庭外解決問(wèn)題的話(huà),通常他們都會(huì )采取庭外解決的方式.但是如果所牽扯到的錢(qián)數值得他們訴訟的話(huà),他們必會(huì )攜帶著(zhù)法律文件和傳票而對簿公堂的.

    一位代收欠款的律師,他的目標是讓債務(wù)人償還一部分款項.他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙,但是程序很緩慢.而且某些情況下縱使法庭判決之后,還必須找到扣留、查封的資產(chǎn).因此他(她)進(jìn)行催款項時(shí),都極為友善.他知道如果能使每個(gè)客戶(hù)付些款項的話(huà),既使小數目,對他也是有利的.然而這不意味著(zhù),他不會(huì )糾纏不合作的客戶(hù),他在一番努力之后,對方若還不合作的話(huà),繼續講理是沒(méi)有用的.此時(shí)談判破裂,跟著(zhù)而來(lái)的是傳票.這是自然的.催款律師也是人,如果他覺(jué)得受到客戶(hù)惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話(huà),他也會(huì )采取嚴厲措施訴諸法律的.務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標.不要凡事做絕了.

十八、“推—推—拉”術(shù)

□ “推—推—拉”理論

    此談判技巧,與其說(shuō)它是一項明確的技巧,不如說(shuō)它是應遵守的原則.

    老練的漁夫懂得如何釣魚(yú).先拋釣桿,魚(yú)兒上鉤之后,讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下,有點(diǎn)緩沖時(shí)間,再加點(diǎn)壓力,把魚(yú)釣上來(lái).談判新手也一樣,必須學(xué)會(huì )成功談判的步調永遠是“推—推—拉”,絕不是硬梆梆氣勢洶洶的.

    硬上、硬來(lái),毫不通融,以氣勢壓人的談判方式不會(huì )有效,因為它忽略了對手的立場(chǎng),在獨裁國家及戰俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言,只有權威和必須屈服于權威的人.但是在談判的舞臺上,永遠有兩方,對談判的進(jìn)行和結果均有所貢獻,這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了.因為經(jīng)由此程序,你才能獲得自己想要的利益,同時(shí)與你的對手保持互相敬重的關(guān)系.

□ “推—推—拉”理論實(shí)際運作

    “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量,因為它避免了會(huì )議時(shí)一面倒的情形發(fā)生.在談判中,你予對手有所取,便必須有所舍,縱使是形式上、禮貌上的,例如,在最近的談判會(huì )議中,兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議,爭議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費.房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐,并在建筑物重要部分加設絕緣物,以便房客能控制開(kāi)支.

    房客的律師很清楚地指出,現在是買(mǎi)方市場(chǎng).如果房東幾項要點(diǎn)不做讓步的話(huà),他的工人寧可退出交易.房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話(huà),此時(shí)市場(chǎng)不利于賣(mài)主,所以他勸委托人最 好做必要的重點(diǎn)改善.可是房東覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運,這十二個(gè)月都沒(méi)能租出去,故不愿意把錢(qián)投資在這差勁的建筑物上.兩位律師聚在一起,討論解決途徑.房東的律師與委托人商計之后,提出此建議:房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物,然而房客愿意先支付改善項目的款項,可是必須按月按期由房租中予以扣除,直到所有改善項目所在的款項全部收回.此建議房東頗滿(mǎn)意,交易隨即達成.

    成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略.他先堅持他的要求,采取強硬的策略,然后在如何履行要求上緩和一下口氣.他推,再推,可是在推得太過(guò)份之前,緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣,然后以令他滿(mǎn)意的交易條件把他一舉拉上來(lái).當然,此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略.有時(shí)情勢使然,必須運用相反的策略,以收異曲同工之妙.一位我們認識的部門(mén)副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿(mǎn)干勁的銷(xiāo)售經(jīng)理,來(lái)提升業(yè)績(jì),他不惜大事花費,以專(zhuān)機接送此位大人才,集會(huì )地點(diǎn)設于昂貴的飯店,給予貴賓歡迎與款待等.他用盡了心思,讓對方吃夠了甜頭,為了就是釣尾大魚(yú)上鉤.但是這位副總裁另有高招在后,當他覺(jué)得他的目標已經(jīng)自滿(mǎn)、自信于其談判情勢時(shí),他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位.他讓他的目標確實(shí)知道這次的約談.隨即魚(yú)兒上鉤,這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同,擔任銷(xiāo)售經(jīng)理.

    和成功談判的其他層面一樣,這“推—推—拉”理論的最重要層面是,你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物.若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話(huà),那就快掩飾呀!

知道你的優(yōu)先次序 

    讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色,如果你的上司和絕大多數人一樣,很自然地他會(huì )認為此意味著(zhù)你想加薪.或許真是如此,但是也可能你是一位有遠見(jiàn)的人,你希望重新調整你的職位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調.依你的例子來(lái)說(shuō),讓我們假定此意味著(zhù)名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷(xiāo)售的機器技術(shù)方面,較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上.你了解在短期之內,你的生意將失去一些.可是這改變絕 對 必要,因為你覺(jué)得市場(chǎng)將有所改變,使得目前的機器廢棄不用.你進(jìn)行談判的真正目標是重新調整你職掌的優(yōu)先次序,而且你也擁有可資談判的立場(chǎng),那就是你已經(jīng)有一整年不曾調薪了.所以你決定先堅持你工資的要求,進(jìn)行“推—推”的階段,然后再聲言放棄,提出你的真正目標——重新調整職位來(lái)代替加薪.如果你正確地評估過(guò)你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七,那么你可能會(huì )在此

談判會(huì )議上大獲全勝——獲得些許的加薪,以及足夠的時(shí)間來(lái)做你認為重要的工作.

水到渠成 

    談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一.它必須是你的一部分,就如同頭、微笑是你的一部分一樣.它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣,是比賽的核心部分.練習“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一.它必須是你的一部分.練習推—推—拉技巧,最后你便能感覺(jué)到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過(guò)程,這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律,顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專(zhuān)家.

    “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習立即認出交易中對你來(lái)說(shuō)較不重要的部分,予以美化,然后把它當成黃金般地贈給你的對手.我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師,他便以一項禮物贈給對手完成交易,在這禮物不送的話(huà),原本遲早也必須折價(jià)廉售.他那時(shí)正在賣(mài)他的夏季小別墅,而由互相讓步的原則下,他已接近交易的完成.他堅持他的售價(jià),而買(mǎi)主夫婦則一再遲疑,只是一味找尋反對理由.我們的朋友暫時(shí)退出談判,請年輕的買(mǎi)主幫他把他的獨木舟放入河水中,然后請這年輕人帶著(zhù)太太泛舟一游,由其夫妻倆私下商談.那對夫妻泛舟歸來(lái),不等他們開(kāi)口,我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們,因為他們似乎很喜歡獨木舟.

    在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后,這對無(wú)經(jīng)驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭,終于魚(yú)兒上鉤了.這獨木舟是個(gè)漂亮的東西,如果這對夫妻到店面去買(mǎi)的話(huà),就要花不少錢(qián),我們的這位律師朋友知道,這獨木舟對他們來(lái)說(shuō)要比對他自己要貴重得多.首先,使用過(guò)的獨木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟.在報紙上刊登廣告并招攬可能的買(mǎi)主是件煩人的事.獨木舟送給這對夫妻,反正遲早他還是會(huì )廉價(jià)賣(mài)給他們.

    然而,對這對期望享受夏日別墅的鄉下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō),這獨木舟代表著(zhù)一筆他們可以省下來(lái),不需花費的大錢(qián).結果,交易就這樣完成了.雙方談判結束離開(kāi)時(shí),都是贏(yíng)家—或者他們認為自己是贏(yíng)家.

□ 運用“推—推—拉”技巧來(lái)談判重要的銷(xiāo)售

    愛(ài)德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機銷(xiāo)售員,他一直是公司里這兩年來(lái)的首要銷(xiāo)售員,他做事全力以赴,人又能干.他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求,那就是在充滿(mǎn)競爭的商場(chǎng)里,得以擊敗競爭對手的原因.愛(ài)德準備許多論文、圖表、統計數字,證明他的機器的品質(zhì)和可靠性,都遠遠超過(guò)其他競爭的廠(chǎng)牌,而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng).市場(chǎng)特別重要,因為機器的市場(chǎng)越大、銷(xiāo)路越好、公司擁有越多訓練有素的技術(shù)員,購買(mǎi)這機器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機會(huì )也增多.

    愛(ài)德毫不放松地談?wù)摯藱C器的優(yōu)點(diǎn),讓顧客喘不過(guò)氣來(lái).不過(guò)這只是他銷(xiāo)售策略的第一階段而已.銷(xiāo)售策略的結尾不是在“推—推—”階段 ,而是在拉階段.他問(wèn)顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢(qián)問(wèn)題.顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話(huà),他必須在生意增加時(shí)才能辦到.愛(ài)德回答說(shuō):“正因為這新機器的特點(diǎn)和便利,它能夠利于做生意.”他緩和地打出最后一擊,然后離開(kāi)推的方向.

    “這些機器必須早四個(gè)月定貨.除非你現在定貨,不然你在最旺季的時(shí)候將收不到機器.我告訴你我將怎么處理.現在就向我定貨,至少讓我把你列入定貨名單.如果你改變心意,我保證我會(huì )歸還你的頭期款,縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數,你還是可以將其送回,不花你一分錢(qián),如果你決定要的話(huà),那么你在最需要它的時(shí)候,它便能發(fā)揮最大功效了.”

    讓我們分析一下事情的經(jīng)過(guò).這位顧客一再地被施以壓力,考慮一部現代化機器的優(yōu)點(diǎn).在絕大部分的場(chǎng)合,顧客深知這些優(yōu)點(diǎn),實(shí)在不需要告訴他們.不過(guò)由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè).機器和性能很快會(huì )過(guò)時(shí),被淘汰,故又另當別論.此顧客在努力地審慎考慮,而機器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸:“我是很想要那部機器,問(wèn)題是太貴了,誰(shuí)付得起啊!”所以當愛(ài)德提供無(wú)義務(wù)的訂購時(shí),對許多顧客來(lái)說(shuō),是無(wú)法抗拒的.他深知極少有顧客會(huì )在機器送去后.把機器再退回的.他的銷(xiāo)售記錄證實(shí)他的洞察力.

十九、反敗為勝

    雖然樂(lè )觀(guān)是重要的,可是成功的談判者須學(xué)會(huì )面對現實(shí).并不是每一個(gè)談判都有成功的結局.有時(shí)事情就不順,此時(shí)善處挫折的最 佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的.

□ 敗中求勝

    的確,談判時(shí),你可以從敗中取勝.積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后,毅然離開(kāi)自創(chuàng )門(mén)戶(hù),成為成功的競爭大商,此類(lèi)例子層出不窮.如果事情一直很順利,那么他們就得不到另起爐灶的推力了.同樣道理,許多生意上的交易根本未見(jiàn)任何進(jìn)展,因為先天不良,在絕大部分的情況下,這些充滿(mǎn)壓力的交易,象不相配的婚姻,最 好退出.

    如果事情不對,一下子你便會(huì )感覺(jué)到,這是不科學(xué)的方法,但是在沒(méi)有更有用的方法發(fā)現之前,不失為好的方法.如果你有事情不對的感覺(jué),那么就不要繼續談判.劃清界線(xiàn),不越鴻溝半步,接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好.

    就拿我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子來(lái)說(shuō).有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè).他找到了一位愿意售賣(mài)產(chǎn)業(yè)及退休的賣(mài)主.此二人安排會(huì )面,商談買(mǎi)賣(mài)事宜.買(mǎi)主十分和藹友善;他對生意很有經(jīng)驗,賣(mài)主與他商談,感覺(jué)很舒適.買(mǎi)主對開(kāi)價(jià)似乎首肯,不曾表示異議.他們會(huì )面了數次,每次都是買(mǎi)主付午餐或晚餐費用.賣(mài)主感覺(jué)甚好.他知道買(mǎi)主熟悉此行業(yè),于是他向買(mǎi)主指出他公司定位的良好,以及客戶(hù)可靠忠實(shí).但是在達成協(xié)議之前,買(mǎi)主完全破壞了談判建立的成果.

    他同意賣(mài)主的開(kāi)價(jià),但是他不同意歸結契約時(shí)付任何現金,他將期票的方式按月付較高的金額.事實(shí)上,如此一來(lái),他是用生意所賺的錢(qián)支付賣(mài)主.這些條件令賣(mài)主大為,可是買(mǎi)主的論點(diǎn)頗具說(shuō)服力.這支付現金對他又有什么好處呢?而且,先付現金的話(huà),必定會(huì )帶來(lái)賣(mài)價(jià)的降低,導致無(wú)益、激烈的討價(jià)還價(jià).不,毫無(wú)疑問(wèn)的,他愿意接受此買(mǎi)賣(mài),全力以赴發(fā)展此事業(yè),不過(guò)不事先付現金.

    賣(mài)主很氣餒.他預期會(huì )有快而容易的交易,心理上他已退休,在南方濱海區休閑.他很失望,因為他知道他不能依賴(lài)不付現金的契約過(guò)活.他打電話(huà)給買(mǎi)主,告訴他,擁有象他這么有經(jīng)驗的人接管生意,對他是有利的.他說(shuō)明,即使買(mǎi)主是位誠實(shí)的好人,他也沒(méi)法說(shuō)服自己接受這樣賣(mài)掉產(chǎn)業(yè)的安排,僅獲得按月分期付期票的法律承諾.他要求對方先支付一小部分現金,表示好的信用.賣(mài)主說(shuō):“ 我把我的副業(yè)交給你,我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過(guò)買(mǎi)主就是不肯退讓?zhuān)f(shuō)這是他一貫的做生意方式.賣(mài)主嘆了一口氣,掛了電話(huà),他心里清楚他必須另找一次買(mǎi)主了.后來(lái),他發(fā)現他的直覺(jué)是正確的,決定是有利的.此買(mǎi)主會(huì )成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè),不過(guò)不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主.

    所以,雖然賣(mài)主不得不退出談判,事實(shí)上他的作法對他自己是極有利的.他堅守立場(chǎng).而在提供了買(mǎi)主每一可能的代替案時(shí),買(mǎi)主還是愿在金錢(qián)上做誠懇負責的承諾,連象征性的付款都不肯.此可能的買(mǎi)主在拒絕付與象征性現金時(shí),事實(shí)上,他已告訴了賣(mài)主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的.此行為讓賣(mài)主感悟到買(mǎi)主缺乏誠意,口頭承諾根本缺乏保障,不值得冒險.

不要使自己陷入不實(shí)之地 

    此故事要點(diǎn)是,你不要害怕退出談判,你也不應犧牲自己的原先意愿,不要使得談判成為苦酒滿(mǎn)杯,成為自己承擔的十字架,不要不計代價(jià)只求獲勝.如果你這么做,你的下場(chǎng)將會(huì )是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛.而且如果不能心平氣和地談判的話(huà),你的談判效率將大減.

    事實(shí)是許多交易根本不能算是交易.事實(shí)上,絕大部分交易都是如此.這選擇的過(guò)程便是生意的一部分,而耐心的確是值得培養的美德.

    不要視失敗的談判為挫折或失?。愠3D芤驍《?,而且無(wú)論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒(méi)任何好處,反而可能會(huì )害了你.在你所有的商業(yè)貿易中,樹(shù)立商業(yè)道德的好評是很重要的.在此我們重申此一觀(guān)點(diǎn)的重要.我們于此書(shū)中曾經(jīng)說(shuō)過(guò),在絕大多數的談判會(huì )議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番.為了達到目標,你和你的對手不免多少“表演”一下,可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機,何時(shí)是不能演戲的.

    有時(shí)你必須在談判中稍微退步,雖然你想向前沖刺.原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn),或你在提供的是你無(wú)法兌現的.這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì )讓你進(jìn)退維谷.不要受此誘惑.“不自量力的主角”,輕諾寡信,說(shuō)太多、做太少、一味吹噓、買(mǎi)空賣(mài)空是電視上情境喜劇節目最常諷刺的呆板角色形象.這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解:一旦你一腳陷入無(wú)路可退的危險狀態(tài),為了顏面,為了不揭穿西洋鏡,你曾陷入另一支腳,一件跟著(zhù)一件地吹牛、虛構,突然間你覺(jué)得自己陷入絕境,遠離你真正的目標,其中的層層鴻溝、樊籬,便是你的不實(shí)所造成的.記住,一旦你失去了信用,那么重獲信用將遙遙無(wú)期.

    薩林格(J.D.Salingeer)的小說(shuō)《麥田捕手》(Catch in the Rye),詳論電影對人生活的重大影響……雖然一般人并沒(méi)意識到其影響力,今日情況沒(méi)變,似乎這是很明顯的,不過(guò)分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受.所有的人時(shí)時(shí)都會(huì )有瓦特·米提的幻想.當我們小時(shí)候,我們幻想自己是足球明星和知名人士;當我們年紀稍長(cháng),我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專(zhuān)家.

    如果我們進(jìn)入商業(yè)界,無(wú)可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物.運用我們的冷靜頭腦、聰明才智,便能在任何生意上順心隨意.并不是這種精明人物不存在——或許真有.但是如同寫(xiě)作新手開(kāi)始學(xué)寫(xiě)作時(shí)常被勸導不要模仿莎士比亞,所以談判新手不應試圖模仿世上運用權勢財力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物:象保羅·紐曼之流,其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作.你就沒(méi)這優(yōu)勢,所以不要魯莽行事.以使你可以因曲解而夸張事實(shí),為自已一些觀(guān)點(diǎn)作證.不管怎樣,也要抑 制自己,避免說(shuō)出不實(shí)的話(huà).在下一回合的談判,如果你不需特別去記住在處于劣勢時(shí)候所說(shuō)的夸大、不實(shí)的話(huà),你會(huì )更強、更快.

□ 半個(gè)面包原理

    希爾多·奇爾,工會(huì )調停者,在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事.他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題:?jiǎn)?wèn)題是,現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了.事情就是這樣.一旦你們達成協(xié)議,談判便會(huì )移到另一主題上面.在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步,有時(shí)是較聰明的做法.用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功.當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的.事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養.

保持你的均衡 

    美國人的哲學(xué)是贏(yíng)的哲學(xué).或許我們把運動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀(guān)念太過(guò)于引伸到商場(chǎng)上了.事實(shí)上,求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最 好方式.理由是有一位贏(yíng)家即意味著(zhù)有一位輸家.這會(huì )完全扭曲了談判的整個(gè)目的.就是這想贏(yíng)得一切的動(dòng)機,使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn),不愿接受自己的弱點(diǎn).然而有所舍是成功要素.一位賭馬老手絕不會(huì )押注在全部九匹馬上.他知道有贏(yíng)相的馬兒就只有這兩三匹而已,他也只押注在這幾匹有贏(yíng)的希望的馬上,他知道,如果他九匹馬都賭,很可能會(huì )輸去絕大部分的所押賭注,所以他堅持自己的計劃、立場(chǎng).同樣的,你必須學(xué)習,有時(shí)候贏(yíng)可定義為放棄或退出局外.

    花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì).這特質(zhì)是危險的,因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無(wú)度發(fā)展的話(huà),會(huì )導致你把你的生意關(guān)系看得太嚴重、太涉及私人了.這種情況發(fā)生時(shí),你的處境危險,因為你很可能會(huì )大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的,或試圖扮演上帝控制一切的角色來(lái),這些都是危險信號,而你必須重新調整你的觀(guān)點(diǎn),順應實(shí)際的生意世界.事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事,對你沒(méi)有好處.而為什么你會(huì )做有損信用的事,對與你來(lái)往的客戶(hù)并不重要.他們會(huì )考慮到,成功對你來(lái)說(shuō)是很重要,或你有過(guò)不幸福的童年,或你必須向你母親或父親或孩子證明什么.他們記得的只是,你做得太過(guò)份了,夸下了你無(wú)法兌現的許諾.這意味著(zhù)你們之間寶貴的生意關(guān)系結束.

    讓我們再強調一次,當放棄即放棄,承認自己的缺點(diǎn),反而能從劣勢中而獲得勝利.

不識自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 

    實(shí)例一:凱思是一位銷(xiāo)售員,代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助.他與一家公司簽定合約,這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助.凱思公司擁有許多有打字技巧的員工,有些是大學(xué)生.他知道他們并不真正符合條件.不過(guò)契約報酬優(yōu)厚,他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感.他通知他公司的人事部門(mén)盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員,送到簽約公司操作客戶(hù)的機器.凱思所依賴(lài)的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系.他知道他選定的人員有基本的技能,外貌、個(gè)性很吸引人.他深信他們能在一段不太長(cháng)的時(shí)間內精通對方機器,而他也會(huì )有一筆豐厚的傭金收入.

    不過(guò),事情并沒(méi)這么順利.簽約的客戶(hù)欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí),不過(guò)他們對推銷(xiāo)員的夸大、錯誤描述頗不諒解,他們的抱怨是“如果我們需要受訓者,我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯,連失二城,不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇,而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代.這購買(mǎi)代理商是位有原則的人,他不愿與不承認自己缺點(diǎn)的人做生意.

    實(shí)例二:班·霍克正在銷(xiāo)售他的玻璃纖維游艇,他銷(xiāo)售的時(shí)間是淡季,所以他知道賣(mài)不到最 好的價(jià)錢(qián).可是他的孩子都長(cháng)大而且搬走,他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船.

    此時(shí)市場(chǎng)有利于買(mǎi)主.頭兩個(gè)星期,連一個(gè)買(mǎi)主也沒(méi)有.最后一位精明的老頭上了船,觀(guān)察船的狀況,他看來(lái)對班指出的游艇特點(diǎn)沒(méi)什么反應,而當他傾聽(tīng)引擎聲時(shí),臉上露出頗不以為然的神情.接著(zhù)他出的價(jià)錢(qián)僅是班喊價(jià)的一半.“沒(méi)錯,我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn),不過(guò)冬天就要到了,這船的維修費將花上一筆錢(qián).當然你可以維持原價(jià)到春天再賣(mài)它;賣(mài)的價(jià)錢(qián)或許會(huì )高一點(diǎn).”這老頭的心理戰倒真管用.班害怕失去他唯 一的可能買(mǎi)主,竟然荒謬地接受此低價(jià).事實(shí)上他若堅持立場(chǎng),對他較有利.如果他計算一下冬天的維修費,把它與春天時(shí)可賣(mài)到的好價(jià)錢(qián)做一下比較,就可知道這筆維修費實(shí)在微不足道.可是他不耐煩,結果付出代價(jià).他的談判達成協(xié)議沒(méi)錯,可是他是個(gè)十足失敗者.

敗中取勝實(shí)例 

    哈利·艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區的小印刷廠(chǎng)負責人.他是監工,但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷(xiāo)員.有一天他在一家地方飯館午餐,與一位態(tài)度和善的人士談天.此人告訴哈利,他是一家擁有授權的大公司的采購代理商,他購買(mǎi)大量的公司表格.哈利問(wèn)他是否也可以參加竟價(jià)投票.他的“新朋友”打電話(huà)給他,說(shuō)他喜歡他的出價(jià),愿意讓哈利承包一些生意時(shí),哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分.但是當他的新朋友提到唯 一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內付清貨款.他一向都是九十天之內付清印刷貨款,而且他必須保持這付款條件.他提醒哈利,他可是一位有信用的大客戶(hù),然后隨即掛斷電話(huà).

    哈利真是進(jìn)退維谷左右為難.這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十.這可使營(yíng)業(yè)額大量提升.他可以買(mǎi)更多現代化設備,雇用更多的成員.不過(guò)他仔細研究帳目,結果知道他實(shí)在沒(méi)法擴大信用給予對方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天,帳單總是會(huì )延期償清的,偏此額客竟然一開(kāi)始就要求九十天.最后哈利打電話(huà)給他的朋友,告訴他很抱歉,他實(shí)在無(wú)法給予對方如此長(cháng)的緩付期限.他的出價(jià)可以再低一點(diǎn),少賺對方一點(diǎn),可是在三十天之內,貨款一定得付清.

    結果,事實(shí)證明哈利做得聰明.這采購代理商是個(gè)老狐貍,深知象哈利擁有的這種小印刷廠(chǎng)常常有破產(chǎn)的可能.他愈延遲付款的時(shí)日,愈有可能根本不須付款,假如對方破產(chǎn)的話(huà),他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠(chǎng)交易.因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意,退出談判,哈利才能免受一次可能危害極大的損失.

二十、態(tài)度簡(jiǎn)明

    我們談過(guò)談判時(shí)清晰溝通的重要性.事實(shí)上,談判在最高層次時(shí),是高段的意見(jiàn)溝通,成功的談判者也是一位擅長(cháng)傳達、澄清觀(guān)點(diǎn)給對手的人,似乎已是不可爭辯的事實(shí).

    所以,不管你是屬于怎樣的個(gè)性,或運用怎樣的戰術(shù),你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見(jiàn)的能力.

    要確實(shí)使對手了解你的意見(jiàn)的最 好方法,是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項地逐一討論,不要同時(shí)論及太多的話(huà)題.

    描述此技巧最 好的類(lèi)比,是把談判比喻為享受美味的牛排大餐.從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是:一、把牛排切成容易處理的小塊;二、細細咀嚼這些小塊;三、吞吃;四、消化.如果你談判也同樣采用四步驟,你便走上了成功之路.

    這道理并不難了解.意見(jiàn)的溝通原本不易,清晰不是自然生成的,由混亂中創(chuàng )造秩序是你的工作.要達此目標的最 好方法是逐項進(jìn)行.如果你環(huán)顧四周,你會(huì )了解最有效的廣告并不是最機智的廣告,而是最簡(jiǎn)明的廣告.最成功的作家運用最易懂的字.簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著(zhù)你很簡(jiǎn)單.而是意味著(zhù)你對那論點(diǎn)了然于心,而能有效地表達.對自己需求沒(méi)有清楚概念的人,也就相當于那無(wú)法把牛排切成可嚼細片的人.這些人切成的牛排塊太大了,最后不得不包粳在喉里.

簡(jiǎn)明的長(cháng)處 

    不要害怕簡(jiǎn)明會(huì )冒犯人.各行各業(yè)的專(zhuān)家多少對本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì )有一種厭煩感的看法.沒(méi)錯,許多組織團體的文件、著(zhù)作是充滿(mǎn)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難懂的話(huà).不過(guò)這不是讀者想要的.把事情做得不好比做好事情到底容易得多.用含混不清的語(yǔ)句大概地表達思想,要比花上心力正確地表達思想來(lái)得容易.可是只要你肯花上時(shí)間和心力,清晰表達思想,你的聽(tīng)眾會(huì )感激的.

    所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對手開(kāi)始細細咀嚼這些小單位的資料.

    下一步是讓你的對手吞咽和消化,不過(guò)要懷疑你的對手不一定會(huì )這么做的.可重新提及你們剛溝通的要點(diǎn).視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛,確定反芻的食物已經(jīng)完全消化.不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復.這是有效的方法,而且不會(huì )被厭惡.事實(shí)上,研究報告顯示,絕大多數的人喜歡運用他們所剛學(xué)到的信息.

    把你自己看成是供應大餐在大廚,或是指揮交響樂(lè )團的名作曲家.要點(diǎn)逐一介紹,逐一去除,往目標邁進(jìn),成為談話(huà)技巧的專(zhuān)家.不要認為這很簡(jiǎn)單.即使天生具有說(shuō)服力的人,也很難把他們所做的事分析成好幾部分.事實(shí)上,許多時(shí)候擅長(cháng)某一技能的專(zhuān)家不知如何把他們的技巧傳授給別人.不過(guò),不要領(lǐng)會(huì )錯了,此技巧還是可學(xué)會(huì )的,而且象日出或鳥(niǎo)兒飛行一樣,可予以分析、研究.

□ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例

    最近我們錄了一段談判會(huì )議,與會(huì )人士為杰出的談判者,此會(huì )議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室.此律師代表一位大客戶(hù)處理房地產(chǎn),而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判.此房地產(chǎn)經(jīng)紀人因為大力開(kāi)發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名.“土地聚集”是復雜的技巧,需要有謹慎小心和獨當一面進(jìn)行談判的能力.出色的“土地聚集者”并不多,他便是其中最杰出者之一.他們會(huì )談的對象是一棟位于快速成長(cháng)市區的房子,而房子擁有人便是律師的大客戶(hù).此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠大于其居住價(jià)值,其實(shí)早可以賣(mài)掉了.不過(guò),“一對古怪的兄妹住在那兒多年,拒絕出售.他們的堅持總算有了報酬,此房子現在是按月收租,租給房客,直到房主決定如何處置這棟房子.

    為了便于了解、分析,讓我們假設此房子的公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元.而由房地產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)始談判.“你好,Y先生,我很高興見(jiàn)到你.如同我在電話(huà)中所說(shuō),我的委托人對×××很有興趣.(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪(fǎng),與你商談價(jià)錢(qián).”

    “很好,Y先生.或許你已知道,我的委托人擁有這棟房子,所以任何我收到的出價(jià),必須書(shū)面呈交他們,然后由他們 決定.此棟房子對適當的人來(lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn).”

    “是的,我的委托人也是這么想.不過(guò)當然了,他所感興趣的只是那塊土地,不是房子.”

    那是自然了.不過(guò),我不斷接到許多買(mǎi)主打來(lái)的電話(huà),而由于我的委托人了解一切的情況,上個(gè)星期我便拒絕了一位買(mǎi)主的易價(jià),因價(jià)錢(qián)談不來(lái).

    “X先生,你是知道的,出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西,事情變化快速,你我都清楚,時(shí)機很重要,若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣,我也不會(huì )占用你我寶貴時(shí)間了.”

    “是的,的確如此.Y先生,對了,請問(wèn)你的委托人是誰(shuí)呢?”他拿起一支筆,一本正經(jīng)的樣子.

        “X先生,很自然地,我的委托人目前寧愿在背后.”(他說(shuō)這句話(huà)時(shí),面不改色.)“他覺(jué)得既然他是相當知名的人士,他對×××有興趣,正在議價(jià)的情報對他沒(méi)有好處.”

    “是的,我了解.那么,讓我們繼續,請問(wèn)你的出價(jià)是多少?”

    兩人原先是站著(zhù).此刻,房地產(chǎn)經(jīng)紀人站直身軀,開(kāi)始走向對手,就象在遞交皇冠一樣.“我代表我的委托人,出價(jià)十七萬(wàn)五千美元,現金交易.此出價(jià)有效期限十天,這十天足夠你和你的委托人商談了.”說(shuō)完這些話(huà)時(shí),此經(jīng)紀人站在律師面前,朝下看著(zhù)律師,很明顯地對律師施以壓力,要他采取對經(jīng)紀人有利的行動(dòng).

    “哈!哈!十七萬(wàn)五千美元.很好,沖著(zhù)你的面子,Y先生,我會(huì )把你的出價(jià)轉告我的委托人.不過(guò)我可以告訴你,上星期他們拒絕了一項更為優(yōu)惠的出價(jià).”

    經(jīng)紀人說(shuō)道:“我說(shuō)過(guò),時(shí)機永遠是考慮的因素.(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者,此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好,所有銀行、董事會(huì )都會(huì )見(jiàn)票即付兌的人士.而要將此信譽(yù)卓著(zhù)的支票開(kāi)給你的人就在你身邊.”

    “Y先生,我說(shuō)過(guò)我會(huì )把你的出價(jià)讓我的委托人了解.麻煩您是否可以書(shū)面報價(jià),以便呈遞.”

    “抱歉,先生,我不能這么做!”

    “為什么呢?難道你的出價(jià)誠意不夠嗎?”律師帶著(zhù)諷刺的口氣問(wèn)道.

    “我的出價(jià)是很誠意的.不過(guò)我常常因留下書(shū)面報價(jià)單而受害非淺.一旦你的委托人擁有報價(jià)單,他們會(huì )以它做為壓榨我競爭對手的工具.抱歉,X先生.不過(guò)你可信賴(lài)我所說(shuō)的話(huà)和我的信譽(yù).我無(wú)法違背己愿,寫(xiě)下書(shū)面的報價(jià).”

    你會(huì )察覺(jué)到此談判的清晰、明確.雖然這次會(huì )議,出價(jià)太低并無(wú)結果.而從談判經(jīng)過(guò)來(lái)看,你或許會(huì )認為此買(mǎi)主——經(jīng)紀人的委托人——其實(shí)就是經(jīng)紀人本人.不過(guò),觀(guān)察兩位老練的對手試探彼此,以友善、風(fēng)趣的對話(huà)進(jìn)行談判,雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣,是很有參考價(jià)值的.的確此談判也不是沒(méi)有成功的可能.假使房地產(chǎn)稅即將到期,或房主需要一筆錢(qián)來(lái)支付律師的費用和其他開(kāi)銷(xiāo)的話(huà),那么,Y先生便很可能為自己買(mǎi)得了一件廉價(jià)品.

    談判其實(shí)就是意見(jiàn)的溝通.你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷).你談判是為了表達你的意見(jiàn),縱使Y先生沒(méi)有買(mǎi)到房子,他還是很明確地表示了他對這房子的感受.