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經(jīng)典商戰 談判技巧20法則(中)

信息來(lái)源:Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間:2020年05月18日

八、打破僵局

    談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項.在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項.當談判內容包含多項主題時(shí),可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議.這時(shí)候,你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現在就剩這些了.如果不一并解決的話(huà),那不就太可惜了嗎?”

    這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用.

    牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序.譬如,在一場(chǎng)包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要.而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議,只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà),其他的小問(wèn)題就好辦了.讓我們再繼續努力,好好討論討論唯 一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),對方多半會(huì )點(diǎn)頭,同意繼續談判.

    當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法,使談判得以圓滿(mǎn)地結束.

    打開(kāi)談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外,尚有其他多種做法.不過(guò),無(wú)論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板,以達到最后的目的.

九、聲東擊西

    這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對方增加滿(mǎn)足感.

    具體的運用方法是,如果我方認為對方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問(wèn)題,這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi).

    這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的.它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風(fēng)險.

十、金蟬脫殼

    當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí),他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力.

    這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王 牌”.在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂.

    然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”,這個(gè)策略還是有危險性的.因為,為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿(mǎn)足,共同做出讓步.如果一沒(méi)有足夠的權力,那么就會(huì )出現新的問(wèn)題,若是一方認為可能會(huì )面臨到,即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解,都不會(huì )被他的老板認可.其結果,一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步.

    某一方提出“職權有限”,對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的.它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復雜化.

    如果一方真是“權力有限”,則會(huì )降低談判的效率.如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現,而使自己受損.

    一方如果怕對方使出這一招,最 好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚.在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:“你有最后決定的權力嗎?”

    談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權力確實(shí)有限了,那么,另一方應該施加各種影響,爭取在他的權力范圍內成交.權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題.

十一、欲擒故縱

    在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用,另一個(gè)人在結尾階段扮演主角.

    這樣做的好處,在于洽談開(kāi)始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問(wèn)題的辦法, 然后建議作出讓步.這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下.

    這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復雜化.因為按上述做法行事,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費力的事情.

    這個(gè)策略是很難對付的.相應的反措施是:首先,另一方應該放慢讓步速度,不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步.但是,當持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí),若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的.

十二、扮豬吃虎

    “為什么”是一句探求原因的問(wèn)題,甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求.比如下列的對話(huà):

    “我最多只能出十萬(wàn)元.”

    “為何如此?”“如果再多出,就無(wú)利可圖了.”

    “為什么?”

    如此等等.

    這種使用“為什么”的提問(wèn)方式,在交涉階段初期有積極作用,它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的.

    同時(shí),這也是我們在某一階段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題.

    對于這一策略的反措施是,對對方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況,在直接答案后面不做詳細的解釋?zhuān)贿^(guò)要注意,在交涉初期階段,對方有權迫使我們回答對他們有益的情況.

    要是對方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”,比如,在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時(shí)候,對方就無(wú)理要求針對所有細節都加以說(shuō)明,我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊.

十三、緩兵之計

    談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘.在休息期間,讓雙方走出會(huì )談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的.

    一般情況下,休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的.休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益.

    休息是有積極意義的.它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來(lái).

    有人擔心休息會(huì )有消極作用,擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢,會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì ).實(shí)際上,這種擔心是多余的.

   的程序.

    (1)一方面說(shuō)明休息的必要性.比如:“ 我想,如果現在休息一下,可能有利于我們雙方好好地談判……”.

    (2)簡(jiǎn)單總結一下剛才進(jìn)展情況,并且提出新的建議.比如:“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法.我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑…….”

    (3)確定休息的時(shí)間.比如:“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題.如果對方想提出新的議題來(lái)討論,要求他在休息后再說(shuō).在需要休息的時(shí)候,不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會(huì ).

    在休息期間,我方要考慮的問(wèn)題應該是明確的.應研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判,歸納一下正在討論的問(wèn)題,檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想.同時(shí)要考慮怎樣重新開(kāi)談,考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述.最 好能帶著(zhù)新的建議重新步入談判大廳.休息是一種有很大潛在影響的策略,適當地運用這一技巧,可以幫助我們達到共同獲利的目的.

十四、草船借箭

    采取“假定……將會(huì )”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式.比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎?”

    “如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量,你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎?”

    在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最 佳的成交途徑.

    然而,如果談判已十分深入,再運用這個(gè)策略只能引起分歧.如果雙方已經(jīng)為報價(jià)做了許多準備,甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了,而在這時(shí),對方突然說(shuō):“如果我對報價(jià)做些重大的修改,會(huì )怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛.

    因此,“假定……將會(huì )”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效.

十五、赤子之心

    從字面上講,這句話(huà)的意思是愿意向對方提供全部情況.實(shí)際上,完全把自己暴露給對方是不可能的.因為我們既無(wú)此高超的表達能力,也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對方的地步.人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情.

    因此,我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況.

    有些人認為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”.事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠著(zhù)呢!

    有的談判人員的性格特別直爽和坦率.他們不但有與對方達成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設性意見(jiàn).這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合.

    因此,如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對雙方都是有利的.

十六、走為上策

    當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí),常常使用“脫離現場(chǎng)”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續下去的時(shí)候使用的一種策略.

    當談判小組長(cháng)認為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略.

    眾所周知,“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛.英國人到“紳士俱樂(lè )部”,芬蘭人去蒸氣浴室,而日本人則在公眾澡堂.

    這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議,它能使大家意見(jiàn)合一.這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所,把談判轉到輕松的環(huán)境中.當然,如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行,也是不合宜的.

    但只要小心謹慎,這不失為一個(gè)有效的策略.

十七、杠桿作用

    在商業(yè)上,leverage指的是運用你實(shí)際擁有的資產(chǎn),獲得大量利益的能力.例如,一家擁有leveraged股票,符合杠桿作用的特別股.意思指的是,股東運用借來(lái)的資金來(lái)增強企業(yè)的獲得利能力.它所以稱(chēng)做“l(fā)everaged stock”,因為此借貸增加了公司的資本,但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數.所以,在理論上,此等股票更具價(jià)值,因為,同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢(qián)可運用.同樣,leverage指的是投機者運用利用投資的活動(dòng).投機者借錢(qián)(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng).他們運用借來(lái)的資金加上原本的現金,所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約,因此他們的盈余也會(huì )更大.很自然的,使用財務(wù)杠桿作用的投機者所冒的風(fēng)險也相對地增加,要獲得更大的投資收益,便需冒更大的風(fēng)險,這是無(wú)可避免的.

    運用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤,提升事業(yè)成功,是一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分,從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第 一 艘貸船,至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨,利用財務(wù)杠桿作用,經(jīng)由無(wú)數的抵押貸款,使自己成為億萬(wàn)富翁.行業(yè)或有不同,但是財務(wù)杠桿作用的運用是持續、經(jīng)常的;投機者繳一筆小額的現金取得資產(chǎn)(如購買(mǎi)股票)擁有權,然后找人再融資.投機者的收入,除了抵償借款利息仍有盈余,而且仍具有資產(chǎn)控制權.他再以利潤購進(jìn)更多的新資產(chǎn).同樣的游戲一再重復不已.

    在每個(gè)例子里,財務(wù)杠桿作用的成功運用者,獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本.

    同樣的原理也可用于談判世界,如果你技巧地運用你的長(cháng)處,你所得到的利益會(huì )大得令你驚奇.

    談判時(shí)杠桿作用的秘密 

    一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián),但自己無(wú)法還清他的借貸.這

    意味著(zhù)不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(cháng)期孤獨地被關(guān)在地方債務(wù)人監獄,然而,高利貸者提供了另一解決方法.他建議,如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他,一筆勾銷(xiāo),以作回報.

    該放高利貸者既老又丑,而且聲名狼籍.商人以及女兒對這建議都很吃驚.不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士.他建議唯 一公平解決途徑是讓命運做決定,他提出了以下的建議.他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石,一顆是白的,一顆是黑的.商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石.若她先把中黑鵝卵石的話(huà),就必須嫁給他,而債務(wù)也算償清了.若她不選一顆鵝卵石的話(huà),那么就沒(méi)什么可談的了,她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監獄.

    商人以及他的女兒,不得已只好同意.放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石,放入空袋.商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石,似乎她命運已經(jīng)判定了.

你不得不同意,她似乎沒(méi)有強大的談判態(tài)勢可言.的確,放高利貸者的行為極不道德,但是假如她說(shuō)穿他的伎倆,采取強硬立場(chǎng),那么他的父親必進(jìn)監獄.如果她不揭穿他而選了一鵝石的話(huà).她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者.

的女孩子不但人美,也很聰明,她了解自己,也了解她的對手.她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者.她也知道根本不可能與他面對面地較量機智,最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色.

    了解對策之后,她把手伸入袋子,取一鵝卵石,不過(guò)在將可判定顏色之前,她假裝笨拙地摸石取石,結果失誤,鵝卵石掉到了路上,很快地與路上其他的鵝卵石混在一起,無(wú)法辨別.“哦!糟糕,”女孩驚呼,繼而說(shuō)道:“我怎么這么不小心,不過(guò)沒(méi)有關(guān)系,先生,我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色,便可知道我所選的鵝卵石的顏色了.”

    仔細地衡量相關(guān)因素之后,決定好策略,女該運用談判使自己贏(yíng)得有利的位置.在替該老人安排好談判舞臺之后,她揭穿了高利貸者不道德的行徑.結果可以和她已償清債務(wù)的父親回家.故事中的女孩成功了.因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規則.簡(jiǎn)單地說(shuō),女孩的遠見(jiàn)使她能轉劣勢為優(yōu)勢.

    這又得回到我們在第一章所闡述的要點(diǎn).要成為成功者,就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(cháng)處及弱點(diǎn).忠實(shí)地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵.而忠實(shí)的自我評估的關(guān)鍵是流行于中世紀哲學(xué)家的一句警語(yǔ):簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生.如何在不利、無(wú)奈的情況下求得好結果,好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事.”

    其意味著(zhù),如果你有某一個(gè)性,承認它,運用它為你謀利.

    幾年以前,商業(yè)界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷(xiāo)術(shù).此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織.在此組織內,他運用他所發(fā)展的銷(xiāo)售技巧教導其他的人相信自我,激發(fā)他們賺大錢(qián)的抱負.

    特納先生剛開(kāi)始著(zhù) 名的事業(yè)時(shí),充當挨戶(hù)推銷(xiāo)裁縫機的銷(xiāo)售員.對一位挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō).剛開(kāi)始時(shí)他有一項嚴重的障礙——他有著(zhù)很明顯的兔唇.很快地他便利用此障礙,使其成為他的銷(xiāo)售噱頭的一部分.他對他的顧客說(shuō)道:“我注意到你在看我的兔唇,女士.哈!這只是我今早特別裝上的東西,目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì )注意到我.”特納先生很明顯地是位很成功的推銷(xiāo)員.雖然他的貨品改變,可是他的推銷(xiāo)方法不變,他同時(shí)推銷(xiāo)、販賣(mài)自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品.

    杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點(diǎn),不要把努力浪費在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上.很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費過(guò)多精力,他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料,在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者,精 確選擇有用資料,去除無(wú)用資料.談判過(guò)程就是溝通過(guò)程,堆積不相干、誤導的因素,只會(huì )混淆主要問(wèn)題而已,毫無(wú)益處.

    編寫(xiě)履歷表運用杠桿作用 

    一位從事多年教學(xué)工作的老師,決定改行從商.他是個(gè)有效率的老師、數學(xué)家,是個(gè)足智多謀的人.對任何公司都是有用的人才.可是沒(méi)人愿意給他機會(huì ).要不了多久,這位教師便明白了解他的方法不對,所以改變了處理方法,很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界,可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(cháng).在他教書(shū)的小鎮,此一職位是正式的.他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導工作.他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團、雇員及供應商的交往,以便觀(guān)看履歷表的人自己下結論.

    運用此新方法一個(gè)月之后,他獲得了工作,他運用自己擁有的一些長(cháng)處和經(jīng)驗為自己謀得想要的職位,企業(yè)界對教師有些偏見(jiàn),他則以不會(huì )引起那偏見(jiàn)的方式推銷(xiāo)自己.那位教師現在在一家大飲料公司工作,工作表現良好.如果應聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評估他的話(huà),他就不可能得此機會(huì ).